春節(jié)旺季如何與大超談堆頭
春節(jié)是銷售的旺季，春節(jié)期間在超市有好的堆頭和位置對銷售的促進(jìn)是有目共睹的。很多企業(yè)都把春節(jié)的銷售作為一年的重點(diǎn)，那么如何與超市談判理想的堆頭位置與價(jià)格，除了堆頭還有哪些促銷手段，我們將介紹幾種方式與大家探討。
1、企業(yè)搭臺 超市唱戲
超市搭臺，企業(yè)唱戲。這仿佛成了很多企業(yè)春節(jié)促銷的固定思維。但如果你能多考慮一步。企業(yè)搭臺，超市唱戲，你也許就是春節(jié)促銷戰(zhàn)的勝利者。
春節(jié)不僅僅是企業(yè)的重要促銷期，也是超市本身增加銷售量的時(shí)機(jī)。超市每年春節(jié)期間也在做各種各樣的促銷活動，那么如何配合超市的促銷進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品的促銷計(jì)劃，在某種程度上也是堆頭談判的一個(gè)重要因素。
相比超市的策劃力量，許多企業(yè)由于策劃部的強(qiáng)大或者策劃公司的進(jìn)入。往往在春節(jié)的銷售策劃方面有很多獨(dú)到之處。因此許多超市就直接借用某些企業(yè)的春節(jié)促銷主題，在氛圍營造上也經(jīng)常參考這些企業(yè)。這些企業(yè)往往能得到好的位置和堆頭，甚至成為整個(gè)超市促銷的重點(diǎn)。
例如腦白金的廣告語：今年春節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。這是比較早的一條專用春節(jié)廣告。在強(qiáng)大的電視廣告轟炸下，這句口號被很多超市認(rèn)可，并移值到超市的促銷廣告中。腦白金因此也得到了很多超市的特殊關(guān)照，得到了比較好的對頭和位置，并成為了春節(jié)期間銷售量最高的保健食品。
旺旺公司針對每年的春節(jié)也都有獨(dú)到的策劃。根據(jù)年份的不同，旺旺針對每年的春節(jié)都會出不同的新包裝禮包。這一點(diǎn)也深得超市的欣賞，在某種程度上也成了每年春節(jié)的重點(diǎn)照顧對象。
2、奪人眼球 喜氣迎新
設(shè)計(jì)新穎的促銷堆頭總是讓人過目不忘，這不僅僅是消費(fèi)品喜歡看到的，也是超市所需要的，在同超市談判前別忘記設(shè)計(jì)好你的堆頭。
每次超市堆頭的談判，超市一般都要求企業(yè)帶上設(shè)計(jì)好的效果圖。這不僅僅是超市談判的一個(gè)流程，往往也是堆頭談判是否成功的關(guān)鍵之一。這項(xiàng)工作一點(diǎn)也馬虎不得。
糖果類是春節(jié)期間的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，而徐福記往往是糖果堆頭中最醒目的一個(gè)。眩目的堆頭設(shè)計(jì)配合色彩繽紛的糖果，就好象節(jié)日的禮花。類似這種能給整個(gè)超市裝點(diǎn)色彩和氣氛的產(chǎn)品，往往每年春節(jié)前就在超市管理人員心里定好了堆頭位置。
新產(chǎn)品談判堆頭，設(shè)計(jì)就更為重要了。寧夏紅相比是進(jìn)入市場稍晚一些的紅酒，但寧夏紅的堆頭設(shè)計(jì)使用了濃重的中國紅氛圍，有很強(qiáng)的新年味道。往往讓超市人員看過圖紙后愛不釋手，這也成了寧夏紅爭取超市堆頭的法寶之一。
3、拉動人氣 廠超雙贏
企業(yè)選擇超市做重點(diǎn)推廣是看中了超市的人氣，而超市又何嘗不重視人氣呢。人氣拉動是廠超的共同目的。有明顯拉動人氣效果的堆頭，往往是超市不忍心放棄的。
每家超市在產(chǎn)品的定位中除了利潤可觀的一些產(chǎn)品外，還有一些重要的人氣產(chǎn)品。這些產(chǎn)品雖然不能形成很高的利潤，但對拉動整個(gè)超市的人氣非常重要，因此即使利潤不高，超市也會給予許多優(yōu)惠條件。如果你的產(chǎn)品即能保證一定的利潤，又能給超市拉動人氣，那你的堆頭超市會忍心放棄嗎？
春節(jié)期間，很多企業(yè)都會配發(fā)一些宣傳品和小禮品。但大多數(shù)企業(yè)只限于自身企業(yè)的宣傳與促銷，照顧不到更多的消費(fèi)者。胡姬花花生油今年的春節(jié)臺歷就很有特色，在超市的派發(fā)非常受歡迎。這種對超市人氣拉動明顯的產(chǎn)品，超市在堆頭的談判中往往受到照顧。
人氣的拉動不僅僅是促銷品，一些參與性很強(qiáng)的促銷活動也很多消費(fèi)者和超市的歡迎。蒙牛和中央電視臺合辦的快樂家庭活動在超市的反響很也好，這類活動往往可以直接拉動超市的人氣，同時(shí)對提高超市的知名度效果明顯。自然也將得到超市的青睞。
4、計(jì)劃先做 公關(guān)先行
先入為主，苯鳥先飛。春節(jié)的堆頭談判萬萬不能臨陣抱佛腳，提前做好計(jì)劃和公關(guān)是很多企業(yè)制勝的法寶。
在長期的工作實(shí)踐中，我們發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)的促銷缺乏計(jì)劃性，走一步看一步。經(jīng)常是臨近春節(jié)再去談堆頭。而這時(shí)，堆頭往往是有價(jià)無市。堆頭的談判一定要早做計(jì)劃早下手。
腦白金是很多超市春節(jié)期間的重點(diǎn)產(chǎn)品之一，堆頭位置非常醒目。但腦白金的春節(jié)堆頭基本上都是10月份就定下來的。按照腦白金的習(xí)慣，每年十月底就做好了春節(jié)的促銷計(jì)劃，并談判好位置，申請好費(fèi)用。因此每年腦白金春節(jié)期間的促銷都游刃有余。
春節(jié)堆頭的談判除了要提前做好計(jì)劃外，公關(guān)更是堆頭談判成功的關(guān)鍵。超女期間流行過這樣一句經(jīng)典名言：“于公于私，于情于理。”這八個(gè)字也是超市公關(guān)中需要重點(diǎn)把握的。不僅要讓你的公關(guān)對象憑借私人感情給你堆頭，還要讓他感覺到即使為了超市的利益也要給你堆頭。要對得起同你的感情，也能同其他同事講出道理。掌握好這些技巧，超市的公關(guān)也就會順利許多。
超市是品牌食品的主戰(zhàn)場，春節(jié)大戰(zhàn)一觸即發(fā)。本文只是介紹了超市堆頭談判的一些技巧和方式。當(dāng)然春節(jié)的促銷不能僅僅依靠堆頭，另辟稀境也會有非常好的效果。例如思念水餃?zhǔn)褂玫拇汗?jié)紅燈籠，康師傅使用的春節(jié)吊旗，腦白金的送禮廣告噴繪，還有一些企業(yè)活用超市的廣播進(jìn)行促銷。這些都是春節(jié)促銷大戰(zhàn)中非常實(shí)用的武器。
仁者見仁，智者見智；田忌賽馬的故事不用再多講，邯鄲學(xué)步的故事也不想再多說。努力去整合你最有優(yōu)勢的特點(diǎn)，這也許才是你春節(jié)促銷成功與否的關(guān)鍵。
郭林，實(shí)戰(zhàn)派策劃人、資深銷售管理專家。現(xiàn)任中國十佳策劃機(jī)構(gòu)——山東合效營銷策劃機(jī)構(gòu)首席顧問.中國保健協(xié)會市場工作委員會委員,國家醫(yī)藥監(jiān)督管理局培訓(xùn)中心專家講師.曾為絲寶集團(tuán),恒順集團(tuán),隆力奇,日立電器,香港康基集團(tuán)等多家企業(yè)進(jìn)行咨詢策劃服務(wù)
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