中國葡萄酒的山東力量
正當營銷界盼望“魯酒”振興的時候，山東的葡萄酒卻蒸蒸日上。以張裕、煙臺長城為首的山東葡萄酒企業，在經歷了徘徊后，正大踏步的前進。山東葡萄酒企業無論是產能、銷量還是利潤都當值無愧地坐在了中國第一把交椅上。山東葡萄酒企業之所以取得 如此成績，是因為占盡了“天時、地利和人和”。
山東的“天時、地利、人和”
山東是中國現代葡萄酒的發源地。中國葡萄酒領頭羊張裕集團，在一百多年前把西方先進葡萄酒釀酒技術帶到了中國。從那時起，葡萄酒這個泊來品就開始在中國扎根。伴隨中國經濟的崛起，中國居民消費水平不斷提高，高品位的葡萄酒每年以兩位數的速度在高速發展。在張裕的影響下，從上世紀80年代開始，山東半島興起了威龍、煙臺長城、華東、白洋河等幾百家葡萄酒企業。山東葡萄酒企業起步早，從天時上贏得了先機。當新天、云南紅、通化等西部和東北企業開始炒作概念的時候，山東葡萄酒企業已經具備雄厚的基礎。
產區好是山東葡萄酒快速發展的另一主要原因。“七分葡萄三分工藝”，好葡萄酒是種出來，誰擁有優良的葡萄酒產地誰就擁有了話語權。據合效營銷策劃機構調查，國內42%的人認為好葡萄酒來自煙臺產區。煙臺產區在各產區中的認知度和美譽度排名第一。煙臺產區的緯度、氣候、沙地等是世界公認的葡萄七大海洋產區之一，早在1997年煙臺就榮獲“國際葡萄·葡萄酒名稱”，這是亞洲唯一榮獲該稱號的區域。目前以煙臺為核心的山東半島，已經形成了蓬萊、萊州、龍口、平度等多個葡萄種植群。這些區域每年都引進或者培育許多優質品種，掌握了先進的葡萄種植技術，成為我國葡萄種植的風向標。
膠東半島是企業家輩出的福地。山東葡萄酒企業大多集中在膠東半島。膠東曾經誕生過海爾、海信等知名企業，也誕生了張裕葡萄酒、青島啤酒等中國為數不多的百年企業。膠東企業家講誠信、有膽略、肯吃苦，這些優良品質促生了幾百家葡萄酒企業。許多葡萄酒企業經歷了艱苦創業階段，目前正進入二次騰飛時期，不斷擴大產能和銷售網絡。
葡萄酒山東五杰
2005年，山東食品行業評出了十大葡萄酒品牌，其中前五名的企業都為居中國葡萄酒銷量十強之列。山東葡萄酒的五大品牌是：百年張裕、煙臺長城、威龍、華東和白洋河，其中前兩者處于第一軍團，后三者位列第二陣營。
張裕是中國葡萄酒鼻祖，也是中國葡萄酒行業目前的領頭羊。但進入21世紀，因為體制等原因，發展速度放緩，略現老態龍鐘之窘態。沸沸揚揚的張裕改組塵埃落定，新體制下的張裕應當會重新恢復其原有的霸氣。張裕的目標市場為中高端市場，合資后重點推出的“卡斯特酒莊”更是把張裕推向了葡萄酒消費的“塔尖”。劍指高端的張裕，憑借原有深入人新的品牌，再借助生態酒莊、葡萄酒博物館、整桶預定等手段必將進一步提升其高貴的品牌形象。
煙臺長城背靠世界500強之一的中糧集團，這幾年營銷手段不斷創新，在廣東等市場市場份額一路飚升。2005年夏天，煙臺長城在蓬萊召開世界七大海洋葡萄酒產區論壇，進一步強化了其主打的小區域產區概念，竭力把“南王谷”打造成中國莊園酒的高檔產區。不過，由于長城商標被中糧集團授予了除煙臺長城以外的另外兩家企業，煙臺長城不得不面臨長城內訌，在渠道、價格、品牌形象等多方面都會導致互相殘殺。煙臺長城除了內部之爭外，還要飽受許多假冒長城和“擦邊長城”的侵權之苦。
中國名牌威龍主攻國產酒的中檔市場。威龍的市場利器主要為：品質和終端。威龍除在浙江省大力投放廣告外，其它省份基本沒有廣告投放，因此威龍的主要功夫還是放在了終端市場。威龍與白洋河同樣都是因為甜酒成名，但最近幾年威龍把重心向干紅轉移。
地頭蛇華東，以青島老家為根據地，步步為營一個市場一個市場的摧城拔寨，在慢慢蠶食山東市場。在穩守青島的基礎上，華東加快了市場占領的步伐，目前濟南已經成為華東的另一個根據地市場。華東把重點兵力和火力都集中在了山東這個市場，它的區域集中策略使得其市場攻擊力大大加強。另一方面，華東的高端品質定位，使其盈利能力大大提高，也更有能力拿出大把的銀子打廣告戰。
當名不見經傳的白洋河進入行業銷量十強的時候，有許多同行都感到吃驚，但事實終究是事實。白洋河渠道幾乎全部集中在超市，主要策略為搶占終端。白洋河以中低端產品為主，是中國甜酒第一品牌。白洋河面臨知名度低、產品線結構不合理、市場布局過于分散等問題，但與國內著名策劃機構合效公司合作后，這些問題都迎刃而解。隨著白洋河內部“體力”的增強，白洋河將逐步加大品牌傳播的力度。厚積薄發的白洋河，2005年與澳大利亞知名企業哈里森合資后，必將走的更快更遠。
山東軟肋及對策
山東葡萄酒企業雖然在國內占有很強優勢，但也存在許多集體性錯誤，主要表現如下：
首先，嘴軟腿硬。在2004年中國葡萄酒品牌十強中，山東只有兩個席位，這與銷量排行的五個席位不相稱。品牌是消費者選擇葡萄酒的首要因素，一個沒有品牌的葡萄酒企業盈利能力會大打折扣。如果把廣告比做企業品牌推廣的嘴，那么終端推廣好比是企業的腿。與葡萄酒新秀新天、印象、云南紅相比，山東葡萄酒保守的多。新秀們過分依賴嘴上功夫，忽略了腿上功夫；而山東葡萄酒企業恰恰相反。
其次，工廠扎堆。小小的煙臺就集中了300多家葡萄酒企業，由于國家取消半汁型葡萄酒，因此原料采購就成為了葡萄酒企業競爭的焦點。山東葡萄酒工廠過于密集，導致葡萄采購價格升高，零售價格必然會水漲船高。據悉2005年較2004年葡萄價格上漲近一倍。這會大大削弱山東葡萄酒的競爭優勢。建議有實力的山東企業到西北或者河北等地投資設廠，避免成本之爭。
再次，缺乏協作。也許因為中國葡萄酒總體走勢太好，山東的葡萄酒企業忽略了集體協作，大多在中國市場上各自為戰。建議加強協會的作用，在產品命名、工藝、價格等方面加強企業之間的合作。煙臺應當每年舉辦大型葡萄酒節，讓葡萄酒這張城市名片更加有影響力。否則，無法應對河北、西北、東北等葡萄酒產區的挑戰。
韓亮，合效（山東）營銷策劃機構總經理，國內著名食品營銷專家，中國市場學會專家委員。韓亮領導的合效策劃機構，專注民營企業快速發展，在國內以實戰而著稱，曾經成功服務隆力奇、龍大、南極人等國內知名集團
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