合效營銷策劃機構總經理 韓亮

國酒茅臺好比中國白酒行業的太陽，光芒四射；盡管貴州其它品牌也星光燦爛，但在茅臺的光輝下，顯得只能是暗淡無光。大樹地下難成苗，因此貴州的其它白酒在全國一直默默無聞。但貴州的醬香型白酒是中國白酒市場上的財富寶藏，即便是貴州探花的位置，也是一塊誘人的“肥肉”。中國酒類營銷專家——合效策劃，根你一起梳理其中緣由。

醬酒的市場擴容。醬酒，原產地在貴州，已經成為中國高端白酒品類的代名詞，這幾年在全國越來越被更多區域和消費者所接受。一個品類的流行，必然促使醬香型白酒的市場容量總體擴容。成大事，必先借勢。行業蛋糕急劇擴大，必然促使更多企業進入該行業。除了國臺、習酒等品牌外，賴茅系列也希望從行業擴容中享受帶來的分紅。只不過“賴茅”，由于內部商標之爭，導致內訌嚴重，品質良莠不齊，從而失去了爭奪貴酒探花的有利局面。

茅臺的價格空擋。茅臺這幾年的連續漲價，已經接近奢侈消費品的價格，中國絕大多數人只能望酒興嘆。盡管茅臺集團還有其它價格低的醬香型產品，但都因為推廣不力，成為“大集團里的小品牌”，沒有占據貴酒探花的位置。今年政府對茅臺消費的管控，盡管一定程度抑制了茅臺持續漲價，但仍然無法滿足更多中高層消費者的日常消費。習酒、清酒、金沙等其它貴州白酒都看中了這個價格空間帶來的空白商機，因為紛紛加入貴酒探花之爭。未來貴州二線品牌將在零售價200-1000元之間展開捉對廝殺。

高額的利潤驅動。由于茅臺撐高了貴州酒價格的“天花板”，因此給貴州酒集體打上了高端的標簽，同時也為其他品牌在利潤上留下了空間。盡管貴州其它白酒品牌的定價比茅臺低了不少，但利潤同樣仍然非常豐厚，遠高于中國其它省份的白酒。利潤是企業的終極目標。高利潤催生資本，包括大量外省資本，涌入醬酒市場，從而提高了貴州白酒的競爭程度。貴州白酒在釀酒上領先全國，但在企業運營和管理上，明顯落后。這也是貴州白酒一致探花位置空缺的主要原因。

探花的位置空缺。茅臺在貴州老大的位置無人撼動，遙遙領先，也已經成為貴州的支柱企業。但二線品牌之間的市場份額差距不大，難分伯仲。無疑探花之爭，就成為了貴酒的競爭焦點。如同奧運百米大戰，因為博爾特霸主地位沒人能撼動，所以銀牌之爭就成為了賽事的看點。營銷就是發現品牌空隙，占領市場空白的運動。從企業戰略上來看，探花位置不穩為品牌競爭創造了良好的市場空間。從目前的競爭戰略和市場運作能力上來看，習酒的表現值得稱贊。