銷售管理，實戰六部曲
合效營銷策劃機構策劃師 皇甫寶榮
從事銷售管理也已經有一定歲月，從最初的銷售團隊到現在營銷團隊，一路走來，頗有感觸。銷售隊伍重要性不言而喻，一個企業除了銷售環節，其他都是花銷和投資。銷售就是企業的命脈，但是單槍匹馬的銷售時代早已逝去，如今的銷售看團隊，團隊靠管理。如何管好一個團隊，筆者從新團隊建設到團隊成熟整個過程一一講解，當然只適合某些企業的團隊，并不能覆蓋整個銷售行業。
一部曲：招兵買馬
合效策劃機構認為，沒有一個企業會因為缺少人而死掉，很多企業是因為缺少人才才倒閉的。招人首先應該考慮自己的平臺是否能夠讓員工當成事業來做，這是行業的本質，如果本質上出了問題，最后留下的都是那些混日子的庸才。團隊初建，人才的選拔，非常重要。有的老板親自出面來面試，甚至花大量錢財通過獵頭去獵取，可見求賢若渴到了什么程度。人員招聘，要看其性格是否符合我們的用人觀念，是否符合我們想要建設的團隊風格，這對我們的HR來言壓力是很大的。這塊環節我想談一下銷售主管責任問題，因為它是整個環節的本質。
不要以為員工的去留跟銷售主管關系不大，大部分員工的離職和被裁主要都是因為其直接上司所造成的（行業本質沒出問題的前提）。作為一名銷售主管，他必須具備的最基本條件就是敢于擔當責任。銷售主管應該有的HR方面的閱歷或者常識，不要指望HR能給你帶來優秀的不需要管的員工，優秀的員工是靠培養和激勵的。在團隊構建時，管理者應該參與到招聘中，并對員工的后期的發展全部負起責任來。
二部曲：強制引導---團隊興奮期
我們去一個新的環境下，或者接觸到新的人群，都難免有點興奮。同樣，一群新人聚集到一個團隊里，難免血液有點澎湃，彼此間需要互相認識，都想給對方，給領導，給企業留下美好的第一印象，人之常情，可以理解。員工在這個時期對自己的公司，自己的產品，以及銷售模式普遍都不是很明了，大部分人會出現短暫的不知所措，像沒頭的蒼蠅。這個時期，銷售主管就要發揮他的作用了。
作為一名銷售主管，在團隊興奮期間，要充分發揮其職位影響力。整個團隊比喻成一個圓的話，銷售主管就是其圓心。讓員工圍繞自己轉，強制性讓員工按照自己的套路走，每天需要做哪些事，怎么做，如何才能找到客戶，要一一的向員工講清楚，并且讓他們義無反顧的執行下去，讓員工最快的體驗到成功的滋味。如果我們銷售主管自己的套路本身就是錯的，那麻煩可就大了，這也就是為什么我一直不喜歡空降兵的原因。銷售主管應該從商場中摸爬滾打出來，必須在充分了解市場情況下，才能帶出好兵來。
三部曲：適當指引---團隊磨合期
團隊的興奮期過后，稍微有點水平的經理人，基本上都能看出誰是好苗子，誰還得需要繼續敲打錘煉。經過前面一段時間的適應了解，彼此間很多本性開始流露出來，好的和壞的。當然不和諧的聲音也開始顯露苗頭，團隊成員基本上都能放開自己了。磨合期是整個團隊建設中最困難最復雜的，銷售主管的壓力會非常大，并且這段時間的離職率特別高。銷售主管不僅要抓業績，更要抓員工的心理。
這段時期，銷售領導者在團隊中的角色應該偏離圓心，向部分員工靠攏，對某些優秀的員工可以適當的撒手，讓其自由發展。對那些業績不是很好，心理不夠過硬的員工，得特殊關照。私下里都跟他們交流，分析原因，是壓力太大，還是思路不對頭。平時多組織交流會，互相探討，互相幫助。筆者曾經也困惑在這里，后來找到一個屢試不爽的方法，稱之為捆綁法則。就是把員工和員工小范圍捆綁起來，小團隊共同作業，把團隊業績和其本人的績效掛起鉤來，這樣一來業績差的就不好意思不努力，業績好的想拿到更多的錢，就必須把差的扶起來。管理人員，千萬不要以為這樣就會讓自己松很多。這樣做必須摸清員工的脾氣性格，否則被尥蹶子是經常的事。磨合期的關鍵是心理戰，要不停的給員工打氣，給予其奔頭和動力。
四部曲：不要掉以輕心的高峰期
終于看到業績的高漲了，工資也高了，之前的努力重于得到回報了，老板也對自己給予了十分肯定。銷售嘛，只要努力肯付出一定會有好的結果。努力終于換來了碩果，很多管理人員在這時也會深深的松一口氣。是的，我也是，畢竟最困難的時光我們挺了過來，給自己的心靈放個假也是必須的。但是，有句話說的很好，當朋友失敗的時候，我們為他感到傷心，當朋友成功的時候，我們為自己感到傷悲。作為管理者在業績有起色的時候一定要關注哪些業績不是很高的員工，要給予他們信心，千萬不要把所有關注力和光環給予哪些業績好的， 如果一個團隊符合了二八原則，只能說明你這個管理人員能力一般，只是靠員工的個人能力去挑起的業務，并沒有體現出自己的管理水平。高峰期除了高興之余，給予業績好的人以肯定，給予差的人以信心，此時的管理人員已經基本到了圓的邊緣，員工基本不需要圍繞你轉，自我能力展現會成長的更快。
五部曲：心理指導---疲勞期
當激情已散去，當光環已褪去，平淡能否激起火花，還是會留下淡淡的失意？
合效策劃機構發現，當我們長時間從事一件事情的時候，剛開始可能比較有興趣，精力也很充沛。但是隨著時間的流逝，有些事會變的很乏味。這種現象在銷售團隊里也很普遍，大都會出現在取得一定成績后，大家的動力不是那么足了，雖然業績看上去很不錯，但我要告訴各位這是一種很危險的現象，很多有經驗的員工可能會慢慢的熬過去，但對于那些新手來講，浮躁心油然而生。而且這種蔫蔫的情緒一直培養下去的話，那對團隊后期來言，相當于吞下了一顆定時炸彈。
情緒的低落，心理的作祟在這個階段出現時很正常的，我們的主管們，要清晰的認識到這個階段，并且要主動去消除，此階段銷售主管要再次站在圓的中間位置---圓心處，給大伙做心理上的工作。最好的方法就是精神刺激和物質獎勵雙劍聯合，讓員工接觸下刺激的活動，釋放壓力，讓外界刺激的事情抹去這個階段的陰霾，在來點實際的物質利益去刺激他們的追求。平時呢，多做下心理方面的工作，相信大伙的動力會重新回歸的。只要挺過這個階段了，真正成熟的銷售隊伍，就要煉成了。
六部曲：未來規劃---平穩期
合效策劃機構，研究各個公司銷售人員發現，那些業績非常好的并不是那些很有激情的，基本上都是那些情緒很平淡的人群，為什么呢？因為他們通過上面的五步難關，將自己淬煉成真正的銷售人員。從青澀走向沉穩，他們基本上開始從賣產品轉向賣自己了，這是心理過度的必然結果。此時的團隊才真的走向成熟，才成得上銷售團隊。此時的銷售主管，就應該退居幕后了，看著他們自我展現就可以了，跟員工就站在了同一個圓上，必要時在站出來稍微指導下即可，當然定時的給大家組織下活動是必須的，生活需要添加劑嘛。平穩期內，還有一點需要管理者做的就是，不斷的給員工輸入把工作當成事業來做的思想，要讓他們有奔頭。
六部走來，步步驚心，六部走好，管理沒煩惱。如今的商場必須要靠團隊去啃市場，像狼一樣，團結，有組織，有耐心，有目標的去開拓市場。而管理者的角色就是，如何讓他們變成狼，變成一群嗷嗷叫，團結上進的群狼！加油吧，未來市場屬于你們，屬于你們這些有頭腦的職業經理人。
