日日日夜夜操-日日爽天天-日日夜人人澡人人澡人人看免-日日夜夜婷婷-亚洲天堂一区二区三区四区-亚洲天堂在线播放

當前位置:首頁 > 合效理論

讓團購幫企業“過寒冬”

文章作者:韓亮 郭林 文章來源:合效原創 發表日期:2009-03-13 13:52:04
合效營銷策劃機構總經理 韓亮 www.aamkt.com
每年的春節、中秋等中國重大傳統節日,都是酒水、食品等快速消費品展開團購營銷的良好契機。中國十佳策劃機構——合效策劃曾撰稿《團購:假日經濟的暗流渠道》指出,團購是企業的一個重要補充渠道,與其它常規渠道配合會相得益彰。
團購實際上是B2B的營銷,通過生產廠家與集團客戶直接發生業務關系,客戶降低了采購成本,企業降低了營銷成本,縮短了渠道層級,把渠道利益讓利與集團大客戶,使企業與客戶雙重受益。團購的對象一般為企業、政府、工礦、軍隊等高福利單位或高效益單位。
對于企業來講,通過團購直接找到大客戶,一次性完成大宗業務,直接提升了企業的銷量。新品牌或新產品,可以通過團購讓大宗目標客戶集體體驗了產品,起到了品牌宣傳效果,便于消費者日后通過常規渠道購買該產品。在全球經濟危機的狀況下,團購可能是新品牌的一根救命草。借助團購實現企業的資金流有效運轉,對企業來講可能是一種契機。知名品牌,可以通過團購提升市場占有率,增加忠誠客戶數量和拓展新目標客戶,直接有效的打擊了競爭對手,提升了品牌形象。
雖然團購的作用非常大,但團購仍不是營銷的核心渠道,只能算作常規渠道的重要補充渠道。一是因為,快速消費品的團購一般只發生在中秋春節等假日期間,團購的時間非常集中而且短暫,無法成為一種長期銷售渠道。二是因為,團購是各企業爭搶的“大肥肉”,操作難度非常大,目前占企業銷售額的比例仍不大。三是因為,如果團購業務額過大,會對常規渠道產生沖擊,影響經銷商和零售商的商業利益,最終影響主渠道的常規銷售。
操作團購的三大要素
團購研究專家合效策劃認為,團購的三大要素是客情關系、商業利益和決策人。
要想與某集團用戶產生團購,首先要與該單位建立良好的客情關系。這一關系,可能來自領導人的親朋好友或合作單位,也可以由專職的業務員到陌生單位去上門聯絡。建立團購客情關系非一日之功,現扎耳朵眼現上轎的成功概率非常低,一般要經過多次聯絡,才能做到從陌生人發展成為好朋友。第一次上門,一般要帶著公司的樣品和資料,讓客戶對企業和產品有個初步接觸,做到面熟。以后再次登門拜訪,要隨身帶著點公司的小禮品,把公司取得的新業績傳達給客戶,邀請客戶到公司參觀做客,并把團購的價格和政策清晰的傳達給客戶。
另一個因素商業利益,既包括客戶單位的集體利益,也包括客戶操作人的個人利益。要參照競爭對手提供的價格和回扣等,制定本公司給客戶的利益回報。如果價格比對手高,就要清楚的向客戶傳達自己品牌的價值和優勢。比公開零售價格低的采購價,是決策人為單位全體員工提供的商業利益。為單位節約更多的采購費用,是團購決策人的職責。無利不圖早,團購決策者個人的利益自然少不了,要根據決策者的喜好投其所好。有時候大的單位,團購不是一個人說了算,自然還有多個決策影響人,也要與他們處理好客情關系。
做好常規的客情關系,提供合理的商業利益,未必能使團購操作成功。決策人就成為團購成敗的關鍵。除保證決策人的個人利益外,要讓他們感到安全和放心。要記住,團購工作的對象不是單位,是活生生的人。團購業務人員除為決策人進行保密外,還要設身處地的為對方考慮眾多細節。在一般人眼里,集團采購是一個肥差,不可能不吃回扣。團購決策人在選擇企業時,首先要考慮自身的安全,恐怕落下吃回扣的惡名。因此,要讓單位里的同事都清楚,選擇該品牌是明智的選擇,選擇該品牌的理由可能是價格便宜、品質放心,也可能是名氣大等原因。對外面子工程要替決策人做足,對內要讓決策人選擇該品牌踏實安心,團購要想成功二者缺一不可。
團購操作的新方法
J酒公司規模不大,產品主要在安徽某市區的少量酒店銷售,但產品品質不錯。2008年J酒成為某市政府招待用酒,該公司成立一支美女團購隊伍,主攻政府團購。因為該品牌的名氣不大,許多單位都拒絕了該品牌。為順利打開政府機關這一市場,J酒公司借助“市政府接待用酒”正式授權這一時機,以政府接待辦公室的名義,召集全市科局長J酒鑒評會,有關領導在白酒鑒評會上對J酒贊賞有加,特意把喝本地酒上升到了支持本地企業發展的高度上來。在座的官員心神領會,隨之日后的團購進展迅速。團購操作一旦與單位的主管部門或協會聯手,有時候打開了主管部門這一把鑰匙,旗下所有的單位的大門就都打開了。狐假虎威,借助主管部門的力量,開展合適的公關活動,團購路上會輕松攻城拔寨。
團購一般是用來給本單位的職工發福利,如果把團購拓展到企業促銷品上會取得意想不到的業績。L花生油在該省有一定知名度,其所屬集團公司是中國食品重點企業,但花生油在該省的知名度和銷量都不如第一品牌魯花。2008年,某省級移動公司一次性采購價值6000萬元的L花生油作為移動電話繳費業務的促銷品。在中國移動鋪天蓋地的“預交話費,送L花生油”廣告聲中,在中國移動密密麻麻的營業網點里,L花生油一下子成為千萬用戶關注的焦點。借助中國移動的品牌影響力,L花生油在全省市場品牌形象迅速飆升,直接帶動了春節的銷售。其實競爭中國移動促銷品的花生油有多個品牌,L品牌借助其集團董事長是全國人大代表這一特殊身份,并邀請客戶多名負責人到企業參觀先進的食品安全管理,讓決策人感受到了選L花生油是負責任的選擇。
有人把團購做成了客戶的促銷品,也有人把團購做成了客戶的公關禮品。A酒是某大型集團多年的福利酒,每逢重大節日自然少不了采購A酒。A品牌業務員在閑談中,了解到該大型集團在全國有幾十個辦事處和數百個代理商,于是他突發奇想,能不能讓該集團給他的客戶發福利。他立即找到了該集團總裁,“A酒是我們縣的特產,如果年底用我們老家特產,替您客戶犒勞他的員工,我想他們的員工明年會更加積極的銷售咱們的產品,客戶也會非常感動”。這項“花錢不多,感情深厚”的公關建議立馬得到了該集團總裁的認可。站在客戶的位置上,多替他考慮點,也許象這樣的新商機就誕生了。
中國十佳策劃機構——合效策劃認為,做團購賣的不單是你的產品,有時候賣的是為客戶解決某個問題的解決方案。你的團購建議幫助客戶解決了他的問題,您的團購方案也就被采納了。
 
韓亮
合效策劃機構總經理,中國品牌研究院研究院。合效策劃是中國唯一的大食品全案策劃機構,中國十佳策劃機構和中國最具執行力策劃機構。
天天做日日爱| 日韩免费在线视频| 97视频免费在线观看| 久久国产精品只做精品| 四虎久久精品国产| 亚洲第一页乱| 国产91精品露脸国语对白| 日韩中文字幕一区二区不卡| 国产伦久视频免费观看 视频| 91麻豆国产| 99久久网站| 日本伦理片网站| 沈樵在线观看福利| 成人在免费观看视频国产| 九九九网站| 一级女人毛片人一女人| 日本久久久久久久 97久久精品一区二区三区 狠狠色噜噜狠狠狠狠97 日日干综合 五月天婷婷在线观看高清 九色福利视频 | 九九九网站| 天堂网中文字幕| 国产a视频| 免费国产一级特黄aa大片在线| 欧美一级视频高清片| 九九久久99| 韩国三级一区| 亚欧乱色一区二区三区| 999久久久免费精品国产牛牛| 国产欧美精品| 午夜在线影院| 欧美激情伊人| 久久久成人影院| 午夜在线亚洲| 亚欧成人乱码一区二区| 久久精品欧美一区二区| 日本在线播放一区| 好男人天堂网 久久精品国产这里是免费 国产精品成人一区二区 男人天堂网2021 男人的天堂在线观看 丁香六月综合激情 | 国产美女在线观看| 好男人天堂网 久久精品国产这里是免费 国产精品成人一区二区 男人天堂网2021 男人的天堂在线观看 丁香六月综合激情 | 国产激情一区二区三区| 韩国毛片| 日韩在线观看视频黄| 欧美1区2区3区| 欧美18性精品| 国产成人精品综合在线| 99色视频| 国产国语在线播放视频| 久草免费在线观看| 欧美一级视| 91麻豆爱豆果冻天美星空| 成人高清视频免费观看| 国产极品精频在线观看| 午夜在线亚洲男人午在线| 精品视频在线看 | 91麻豆精品国产高清在线| 美女免费精品视频在线观看| 国产欧美精品午夜在线播放| 国产亚洲精品成人a在线| 国产成人精品综合久久久| 国产不卡精品一区二区三区| 九九久久99综合一区二区| 九九九国产| 日韩在线观看视频免费| 超级乱淫伦动漫| 成人免费网站视频ww| 久久国产精品永久免费网站| 欧美激情一区二区三区视频高清 | 毛片高清| 精品国产一区二区三区久久久蜜臀 | 夜夜操网| 日韩一级黄色片| 高清一级毛片一本到免费观看| 国产福利免费视频| 国产综合成人观看在线| 国产成人精品综合在线| 午夜精品国产自在现线拍| 99久久精品国产免费| 欧美另类videosbestsex高清| 国产成人精品影视| 欧美夜夜骑 青草视频在线观看完整版 久久精品99无色码中文字幕 欧美日韩一区二区在线观看视频 欧美中文字幕在线视频 www.99精品 香蕉视频久久 | 欧美爱爱网| 亚欧乱色一区二区三区| 999久久狠狠免费精品| 日本久久久久久久 97久久精品一区二区三区 狠狠色噜噜狠狠狠狠97 日日干综合 五月天婷婷在线观看高清 九色福利视频 | 国产91精品露脸国语对白| 国产视频一区二区在线播放| 中文字幕97| 青青青草影院| 欧美一级视频免费| 国产不卡精品一区二区三区| 国产伦精品一区二区三区无广告| 国产亚洲免费观看| 四虎影视久久| 欧美夜夜骑 青草视频在线观看完整版 久久精品99无色码中文字幕 欧美日韩一区二区在线观看视频 欧美中文字幕在线视频 www.99精品 香蕉视频久久 | 成人免费观看的视频黄页| 青草国产在线观看| 国产韩国精品一区二区三区| 黄色福利| 久久精品免视看国产成人2021| 精品国产亚一区二区三区| 国产a一级| 在线观看成人网| 国产不卡在线看| 精品久久久久久中文| 精品久久久久久中文| 国产精品自拍在线观看| 在线观看成人网 | 国产91精品一区二区| 精品国产一区二区三区久久久狼| 日韩一级黄色| 日韩中文字幕一区| 高清一级毛片一本到免费观看| 天天色成人网| 91麻豆高清国产在线播放| 青青久久精品| 精品视频在线观看一区二区三区| 国产国语对白一级毛片| 欧美a免费| 日日夜夜婷婷| 999久久狠狠免费精品| 日韩专区亚洲综合久久| 天天做日日干| 国产国产人免费视频成69堂| 欧美一区二区三区在线观看| 色综合久久天天综合观看| 成人高清视频在线观看| 日韩在线观看网站| 国产一级强片在线观看| 日本免费乱理伦片在线观看2018| 国产高清在线精品一区a| 国产精品1024在线永久免费| 国产成a人片在线观看视频| 精品视频一区二区| 欧美日本国产| 香蕉视频久久| 91麻豆精品国产综合久久久| 黄视频网站在线看| 日韩中文字幕在线播放| 成人在免费观看视频国产| 国产成人啪精品| 日本伦理片网站| 黄色短视频网站| 国产亚洲免费观看| 高清一级淫片a级中文字幕| 午夜在线亚洲| 精品国产亚洲一区二区三区| 精品在线免费播放| 欧美爱爱网| 99色播| 九九热国产视频| 美国一区二区三区| 999精品在线| 免费的黄色小视频| 可以免费在线看黄的网站| 国产一区精品| 日韩av东京社区男人的天堂| 欧美激情一区二区三区中文字幕| 国产亚洲精品成人a在线| 二级片在线观看| 国产91素人搭讪系列天堂| 亚洲第一页乱| 国产精品1024在线永久免费| 91麻豆国产| 日韩一级黄色| 精品在线观看国产| 日韩综合| 色综合久久天天综合绕观看| 久久99中文字幕久久| 国产极品白嫩美女在线观看看| 91麻豆国产| 台湾毛片| 人人干人人插| 久久成人综合网| 久久国产精品自线拍免费| 国产亚洲免费观看| 久久久久久久网| 99久久网站| 欧美另类videosbestsex视频| 四虎影视久久| 久久99中文字幕久久| 亚飞与亚基在线观看| 国产91丝袜在线播放0| | 日韩综合| 国产视频在线免费观看| 精品视频一区二区三区免费| 久久99中文字幕久久| 日韩免费在线| 成人免费一级毛片在线播放视频| 国产麻豆精品高清在线播放| 国产伦精品一区二区三区无广告 | 九九久久国产精品| a级毛片免费观看网站| 国产成人啪精品| 天天做日日爱| 国产美女在线一区二区三区| 日本免费乱人伦在线观看| 日韩女人做爰大片| 日日爽天天| 在线观看成人网 | 国产精品自拍一区| 日本在线播放一区|