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魯酒復(fù)興,人才先行

文章作者:韓亮 文章來源:合效原創(chuàng) 發(fā)表日期:2008-09-11 11:57:06

合效營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)總經(jīng)理 韓亮

魯酒的品質(zhì)已經(jīng)大幅提升,性價(jià)比遠(yuǎn)高于異軍突起的蘇酒和皖酒。魯酒“中國(guó)馳名商標(biāo)”的數(shù)量在國(guó)內(nèi)遙遙領(lǐng)先。魯酒的產(chǎn)能雖然剛剛從冠軍的寶座上淪落到第二的位置,但仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先與其它省份。魯酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng),更不缺文化。

不缺產(chǎn)能,不缺品質(zhì),不缺榮譽(yù),不缺文化,魯酒究竟缺少啥?魯酒的命脈在人才!

魯酒人才狀況堪憂

金六福、小糊涂仙、金劍營(yíng)銷等釀酒門外漢,僅僅懂得營(yíng)銷,就在中國(guó)所向披靡,戰(zhàn)無不勝。老村長(zhǎng)、龍江家園、小刀等在低檔光瓶酒市場(chǎng),竟然能創(chuàng)出數(shù)億元銷量。許多魯酒企業(yè)難免發(fā)出感慨,他們憑什么崛起?這些企業(yè)的唯一共同點(diǎn)是營(yíng)銷人才濟(jì)濟(jì)。來自五湖四海的白酒營(yíng)銷人,甚至門外漢們聚集到這些企業(yè),才產(chǎn)生了白酒行業(yè)一個(gè)個(gè)奇跡。

而魯酒營(yíng)銷人才緊缺已經(jīng)成為了諸多老板們頭疼的難題。魯酒在營(yíng)銷人才方面普遍存在如下問題:

一、本土“近親繁殖”現(xiàn)象嚴(yán)重

山東大多數(shù)規(guī)模型酒廠前身都是本地國(guó)營(yíng)酒廠。魯酒雖然早已完成了“國(guó)轉(zhuǎn)民”的所有制改革,但人才基本還保留了國(guó)企的原來班子。國(guó)有企業(yè)人才的許多毛病并沒有因?yàn)樗兄聘淖兌l(fā)生本質(zhì)性改變。由于大多數(shù)魯酒企業(yè)駐地都在縣城,人才招聘方面受到一定程度地域限制。限制了外來優(yōu)秀營(yíng)銷人才的加入,甚至當(dāng)?shù)貎?yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生也不愿意到縣城酒廠工作。雖然企業(yè)駐地位于縣城不是阻礙人才的決定性因素,但在客觀上的確影響了吸納人才。

無法吸納優(yōu)秀人才,形不成良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境,必然造成人才的“近親繁殖”。不管素質(zhì)如何,許多公司管理人員的親朋好友,甚至領(lǐng)導(dǎo)干部的家屬都進(jìn)入公司做銷售。在公司內(nèi)部形成了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng),形成了眾多派系,更加使外來人員難以融入該營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。一個(gè)喜歡內(nèi)部斗爭(zhēng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),必然是一個(gè)沒有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

二、職業(yè)經(jīng)理人普及率低

職業(yè)經(jīng)理人是推動(dòng)中國(guó)營(yíng)銷的生力軍。任何一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)都離不開職業(yè)經(jīng)理人的貢獻(xiàn)。他們擁有專業(yè)的銷售能力和經(jīng)驗(yàn),他們擔(dān)當(dāng)著營(yíng)銷的中高層崗位,是企業(yè)絕對(duì)的核心團(tuán)隊(duì)。魯酒企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人普及率與其它食品企業(yè)相比嚴(yán)重落后。許多魯酒企業(yè)都曾經(jīng)高薪聘請(qǐng)過營(yíng)銷總監(jiān)等高職位職業(yè)經(jīng)理人,但大多都沒有度過一年蜜月期,各自分道揚(yáng)鑣。職業(yè)經(jīng)理人之所以在魯酒企業(yè)里水體不服,可能有以下原因:一是,老板的期望值太高,職業(yè)經(jīng)理人無法滿足企業(yè)需求;二是,在做事風(fēng)格、經(jīng)營(yíng)觀念、價(jià)值觀等與老板存在分歧,慢慢失去信任;三是,受到其它中高層的排擠,在復(fù)雜關(guān)系網(wǎng)中處處被刁難,孤掌難鳴。由于缺乏職業(yè)經(jīng)理人介入,企業(yè)內(nèi)部人員缺乏危機(jī)意識(shí),容易產(chǎn)生自滿,造成夜郎自大,最終導(dǎo)致企業(yè)活力不夠,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降。

三、低工資造成團(tuán)隊(duì)低素質(zhì)

魯酒產(chǎn)品結(jié)構(gòu)大多為中低檔產(chǎn)品,單瓶平均出廠價(jià)尚不足12元,加上原材料上漲等原因,利潤(rùn)率偏低。因此,大多數(shù)魯酒企業(yè)的薪水比其它消費(fèi)品行業(yè)的工資偏低。造成魯酒企業(yè)新營(yíng)銷人員“供血不足”。魯酒營(yíng)銷人才高齡化嚴(yán)重,許多營(yíng)銷觀念仍然停留在貿(mào)易階段的老營(yíng)銷人,仍然在企業(yè)里占有重要崗位,阻礙了團(tuán)隊(duì)年輕化。目前國(guó)內(nèi)快速消費(fèi)品營(yíng)銷從業(yè)人員,平均年齡在25~28歲左右,而魯酒營(yíng)銷人的年齡大大高于該數(shù)字。沒有新生“血液”進(jìn)入,必然造成團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力不足。魯酒營(yíng)銷人才文化素質(zhì)偏低,營(yíng)銷人才接受過大學(xué)教育的比例明顯低于其它食品和酒水企業(yè)。這使得,團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)能力差,個(gè)人進(jìn)步空間遭遇文化瓶頸。

四、魯酒營(yíng)銷人尚不具備深度分銷能力

魯酒之所以走不出山東,根源是因?yàn)闆]有具備深度分銷能力的團(tuán)隊(duì)。由于魯酒營(yíng)銷人素質(zhì)偏低,造成專業(yè)能力不足。魯酒招商工作還停留在簡(jiǎn)單的貿(mào)易階段,主要的任務(wù)還是把酒推銷給經(jīng)銷商,而沒有能力幫助經(jīng)銷商協(xié)銷。魯酒的業(yè)務(wù)人員大部分還停留在追訂單發(fā)貨的簡(jiǎn)單工作。在客情公關(guān)、產(chǎn)品鋪市、產(chǎn)品線組合、促銷活動(dòng)策劃、渠道規(guī)劃、價(jià)格體系制定等方面還是門外漢,無法正真協(xié)助經(jīng)銷商做大做強(qiáng)。魯酒企業(yè)的個(gè)別市場(chǎng)做的好,也不清楚為什么做的好;做死了也不清楚死在哪里?市場(chǎng)興衰完全靠經(jīng)銷商的實(shí)力和能力。

人才興則魯酒興

合效策劃曾經(jīng)為魯酒復(fù)興指出了兩條路:“挺進(jìn)高端”和“走出山東”。無論選擇哪條道路,都離不開專業(yè)人才。營(yíng)銷是企業(yè)的龍頭,營(yíng)銷人才是企業(yè)的舞龍者。如果舞龍者不夠強(qiáng)勢(shì),就會(huì)形成瓶頸,制約著企業(yè)整體發(fā)展。再香的酒也走不出“巷子”,再好的酒也只能賣個(gè)低價(jià)格。

 一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略再得當(dāng),沒有優(yōu)秀的人才,戰(zhàn)略和策略就變成一沓廢紙。三分策劃七分執(zhí)行。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)是執(zhí)行的主體,他們可以使戰(zhàn)略更加完美,也可以使戰(zhàn)略大大折扣。期間取決于人才的素質(zhì)。無論是企業(yè)處于低谷,還是處于發(fā)展過程中,營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)決定著企業(yè)的興衰。人才興則廠興,人才旺則廠旺。

未來魯酒企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)在人才。哪個(gè)企業(yè)擁有一流營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),哪個(gè)企業(yè)就會(huì)脫穎而出。

合效策劃在眾多魯酒高層接觸時(shí),發(fā)現(xiàn)在用人方面存在以下誤區(qū)。

誤區(qū)一:“我們營(yíng)銷工資在當(dāng)?shù)夭坏?rdquo;。 工資高還是低,要看跟誰比,跟要看企業(yè)需要什么樣的人才。營(yíng)銷在任何企業(yè)毫無疑問都是薪水較高的崗位。如果僅僅跟本縣其它企業(yè)的普通崗位比,肯定要高。如果跟外地其它行業(yè)的營(yíng)銷人員相比還有優(yōu)勢(shì)嗎?企業(yè)用人要看成本,更要看需要什么標(biāo)準(zhǔn)的人才。現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),人才價(jià)值和價(jià)格基本上成正比。財(cái)聚人散,財(cái)散人聚。沒有相應(yīng)的物質(zhì)基礎(chǔ)做保證,只是談精神上的信任和重用,在這個(gè)年代越來越不奏效。許多企業(yè)給營(yíng)銷人員的工資不算高,但企業(yè)代價(jià)并不低,因?yàn)樵S多管理人員只能“堤內(nèi)不夠堤外補(bǔ)”,灰色收入猖獗。雖然高薪未必能養(yǎng)廉,但低薪高職位肯定造成腐敗。

誤區(qū)二:“營(yíng)銷工資太高會(huì)影響其它崗位積極性”。如果整個(gè)企業(yè)里存在平均主義,我想營(yíng)銷人工資過高,肯定會(huì)導(dǎo)致生產(chǎn)、采購(gòu)、后勤、財(cái)物等其它崗位消極怠工。合效策劃認(rèn)為,應(yīng)該打破的是平均主義的觀念。不同崗位根據(jù)重要性和對(duì)人才的要求標(biāo)準(zhǔn),就應(yīng)該薪水不同。這才是正真的公平。只有這樣,營(yíng)銷人才才會(huì)源源不斷。

誤區(qū)三:“我們給的提成并不低”。許多企業(yè)魯酒企業(yè)采用“低底薪+高提成”的簡(jiǎn)單薪資模式。過低的底薪,使員工失去歸屬感,也給企業(yè)管理帶來了眾多麻煩。員工作為收入較低的群體,他們更看重短期利益,能夠有個(gè)穩(wěn)定的收入是必不可少的。因此,會(huì)造成許多營(yíng)銷人即便有高提成,仍然沒有積極性。增加崗位工資的同時(shí),增加崗位業(yè)績(jī)考核,既提高了員工的穩(wěn)定性和積極性,又起到了過程管理的作用。單純的結(jié)果管理,會(huì)導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展可持續(xù)性降低。過程管理和結(jié)果管理的結(jié)合,能有效避免企業(yè)持續(xù)發(fā)展動(dòng)力不足問題。

誤區(qū)四:“我們這里招不到合適人”。目前中國(guó)職業(yè)營(yíng)銷人已經(jīng)打破區(qū)域的限制,流動(dòng)性非常強(qiáng),如果有合適的平臺(tái)和體制,肯定會(huì)吸引本地和外地營(yíng)銷精英加盟。山東是個(gè)人才輩出的地方,并非缺營(yíng)銷人才。缺的是吸引人才的觀念,缺的是吸引人才的體制。如果一個(gè)企業(yè)感覺人才匱乏,不是銷售團(tuán)隊(duì)出了問題,一定是老板出了問題。沒有梧桐樹,引不來金鳳凰。

您的企業(yè)為實(shí)現(xiàn)二次騰飛,人才儲(chǔ)備好了嗎?

 

合效簡(jiǎn)介:

合效策劃,是中國(guó)唯一專注大食品營(yíng)銷的咨詢機(jī)構(gòu),多年來致力于中國(guó)食品、酒水和保健食品等大食品行業(yè)。合效策劃是山東省內(nèi)唯一具備“雙十佳”資質(zhì)的專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu),具有中國(guó)十佳商務(wù)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)和中國(guó)最具執(zhí)行力策劃?rùn)C(jī)構(gòu)兩大資質(zhì)。合效策劃,核心團(tuán)隊(duì)全部來自知名企業(yè)集團(tuán),具有十年以上營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)和高層管理經(jīng)驗(yàn),擅長(zhǎng)整合企業(yè)內(nèi)外資源,以實(shí)戰(zhàn)而聞名。合效策劃為大食品行業(yè)提供全案、全程營(yíng)銷咨詢服務(wù),不僅提供系統(tǒng)解決方案,而且提供全程指導(dǎo)。

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