小瓶白酒：打造外地市場的利器
在白酒競爭如此激烈的當今，外地品牌進入市場，產品選擇非常重要。首批進入外地市場的產品就更加重要。合效策劃認為小瓶白酒可以首當其沖的進入新市場 (文小瓶白酒是指容量低于400ml的白酒)。具體分析有六點原因：
一、流行新趨勢
隨著現在白酒低度與健康的發展趨勢，小瓶白酒因方便、衛生的自身特點，成為白酒新流行規格。“飲酒要適量”的飲酒口號的宣傳也是社會對小瓶白酒需求的表現。如在南京的一些火鍋店內，經常可以看到幾個年輕人聚集后桌上的20元左右的小瓶白酒。此類現象，在我國的其他城市也十分普遍。
二、有利于企業低成本擴張與品牌快速傳播
合效策劃認為小瓶白酒有以下特點符合白酒企業低成本擴張要求：1、小瓶白酒的酒體成本比較常規白酒要低。2、在消費者享受品牌價值時，小瓶白酒單次消費價格低。3、開發市場時渠道建設成本比較低。但是企業如何利用小瓶白酒的優勢，進行低成本擴張呢？
合效策劃建議將小瓶白酒與企業的優勢資源連在一起，以企業優勢（白酒品質）為核心，把產品、目標市場、資金、人員、政策、銷售區域、宣傳等資源集中，再結合小瓶白酒的市場開拓優勢，促使經銷商進行密集鋪貨。即時，小瓶白酒就會猶如一把利劍，迅速刺開市場的厚盾，并且可以在短時間內，凸顯品牌效果中的聚沙成塔效果。
三、新市場迅速建設渠道與開展促銷活動的利器
小瓶白酒因為單品價格較低，涉及的消費群體廣，所以很容易讓許多煙酒店老板接受，在合理利潤的誘導下，店老板的有效推薦率也將大大的增加。
小瓶白酒市場渠道也較廣。所有B、C、D類的餐館、賓館及夜場、大大小小的超市與煙酒店，都可以成為小瓶白酒的銷售點，其中便民小店與社區超市是最容易銷售的場所，也是白酒最容易傳播、最有動銷的地方，希望白酒企業能夠重視。
四、小瓶白酒是制定市場產品結構的重要信息窗口
小瓶白酒在外埠市場建立渠道基礎后，白酒企業可以根據市場情況，制定貼切當地白酒消費習慣的產品結構，制定貼切渠道的對應促銷政策及活動。
合效策劃通過多年對白酒市場的跟蹤了解發現，首批進入新市場的產品結構需要具備以下三點：1、在口感與度數迎合當地消費習慣（因為當地人飲酒的度數與口感不會在短時間內輕易的改變）。2、同當地白酒進行品質比較時，建立合理的品質宣傳的傳播理由，如報紙軟新聞的炒作，加強該白酒品質的口碑宣傳。舉行適合當地的品牌傳播大型的促銷活動。3、選擇產品結構的檔次上，品牌目標人群與小瓶白酒的目標人群要有一定的對接性。其表現為：常規白酒與小瓶白酒的價格、容量及包裝的比例與檔次相當。
五、促銷活動的靈活性
常規白酒“買一贈一”的市場銷售方式，讓許多消費者迷惑該品牌的實際訴求價值，但小瓶白酒作為市場的促銷品，消費者就會欣然接受。合效分析有兩個主要原因：1、小瓶白酒的使用場合界定了它在消費者心中的位置：自己私用或較少人員相聚使用2、容量規格上的差別，導致小瓶白酒作為節日價格優惠贈品與白酒的品牌及成本無關。
六、小瓶白酒能有效提高品牌傳播互動。
通過小瓶白酒的渠道優勢，可以拓開市場的宣傳空間。在高空媒體傳播時，有效提高地面的宣傳，與之形成互動。并且小瓶白酒可以縮短消費者對品牌的認知過程，近一步的讓消費者與常規主力產品形成互動。在市場攻擊過程中，能夠比較實際的形成空中支持與地面占領的配合。
以上六點是通過對白酒消費者的需求細分，總結的小瓶白酒優勢。但企業在進一步滿足消費需求的同時，只有有效提高與消費者的溝通，才能真正提高消費者心中的品牌占位，提高企業的品牌。
韓亮，合效（山東）營銷策劃機構總經理，中國市場學會專家委員，中國品牌研究院研究員。李昂，合效策劃機構項目經理。合效策劃機構，是中國食品酒水策劃頂級機構，先后獲得“中國十佳策劃機構”和“中國最具執行力策劃機構”兩項大獎。
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