如何選擇樣板市場
隨著市場競爭的壓力，更多的產品在上市之前都選擇了操作樣板市場。特別是招商的企業，一個有說服力的樣板市場勝過幾期招商廣告的效果。那么如何選擇樣板市場就成了擺在經營者面前首要問題。
樣板市場應該具備的基本因素
1．代表性：既然是樣板市場，自然應該具備一定的代表性。因為做樣板市場和自己啟動一個市場賺錢是兩個概念。這個市場必須要有某一類市場的共性。只有這樣才會使經銷商有認同感。
2．復制性：樣板市場的啟動一方面是招商企業的活廣告，另一方面也在為招商市場探索啟動模式。因此這類市場的特點必須與大多數招商市場的特點相附。有較好的復制效果。
3．第一法則：在市場運作中，銷量第一的產品的銷售額和影響力是其他產品不能比擬的，運作樣板市場在很大程度上就是要增強經銷商的信心。因此，在選擇樣板市場的時候，必須要充分考察當地的競爭產品情況。看產品是否有成為第一品牌的潛力，有沒有可能在當地擠掉競爭產品成為第一品牌。
4．經銷商與隊伍：市場是靠人來操作的，那么當地市場的主要合作伙伴---經銷商，以及運作當地市場的銷售隊伍就成了重中之重。一個好的經銷商可以幫助企業解決很多問題。一支有戰斗力的隊伍也是市場成敗的關鍵。
5．媒介分析：大部分的市場宣傳是靠媒體去實施的，因此如何利用當地的媒體資源就是宣傳中的主要問題。媒體工作運用的好，一方面可以有效執行營銷思路，另一方面也可以大幅度節約宣傳費用。
6．外部環境：目前的市場環境受到很多方面的制約，特別是政府環境以及主要管理部門的的約束。一個良好的外部環境不一定會讓你的樣板市場運作成功。但一個外部環境公關上的失敗就足以讓你的產品退出市場。
國內主要樣板城市分析
談到樣板市場選擇，就不能不提目前一些比較熱門的樣板城市，因為每一種產品適合的樣板城市是不一樣的。因此筆者將自己所了解的一些樣板城市類型做一下分類。
1．影響力大的特級城市：這類城市主要是北京，上海，廣州等全國性大城市，還有長三角和珠三角的大城市。這些市場規模大，影響里強。一旦啟動成功影響就是全國性的。因此此類市場適合一些大的品牌公司或者一些時尚性的產品啟動。因為在全國人民眼中，這里就是權威，這里就是時尚。可采就是因為成功啟動了廣州、北京而聞名全國的，清華清茶也是由于北京的成功而讓經銷商趨之若騖的。但此類市場的風險也最大，啟動周期也最長。經常出現很多產品在這里出師為捷身先死的狀況。
2．全國性的主力二級市場。這類城市主要包括華東地區的一些非省會大城市和其他地區的省會城市。這類城市相對特大型城市來說啟動風險低，但在全國也有較高的知名度。很多全國性產品的試銷都是從這類城市開始的。例如無錫就是一個著名的試點城市，腦白金就是在這里成功啟動而迅速火暴全國的。步腦白金后塵，許多企業選擇了無錫作為試點城市。無錫藥店的產品數量急劇攀升，媒體價格也水漲船高。有個朋友開玩笑說想看看哪些保健品要啟動，去看看無錫就可以了。也不是所有的產品都象腦白金那樣幸運。絲寶集團在涉足保健品后也將試點定到了無錫，不過捷泰生命元卻成了在無錫試銷失敗的典型。累計三五百萬的投入只換回了一、二百萬的產出。
華東地區比較類似的城市還有蘇州、常州、寧波、溫州、杭州、南京。另外沈陽，濟南，武漢，成都，西安等城市也對各自區域的市場有著不可忽視的影響力。因此很多實力較強的廠商習慣性選擇這里制造聲勢，以達到招商樣板的作用。
3．區域性的主力二級市場：這類城市代表著中國大多數的二級城市，按照全國的城市劃分來看，全國性的大城市不過二三十家，而人口不過百萬或者百萬左右的地極城市有二百余家。相對來說，這里才是招商的主力市場。中國絕大部分的經銷商是在這里運作，更多的產品是在這里成功啟動后帶動全國的。例如這幾年健腦增高的主力產品生命一號。按照廠家原來的啟動模式，在很多省會城市率先開始銷售。但效果卻不是很好。后來吉林延吉的一個經銷商成功的啟動了這個三十萬人口的小城。月回款達到八十萬左右。消息傳出后，很多經銷商蜂擁而至。當時生命一號的老板最常說的一句話就是：去延吉看看，看那里多火。光在延吉看著生命一號啟動的經銷商就包走了六七個省。生命一號也迅速成為一個全國性的品牌。
此類的城市在全國有很多，例如東北的鞍山、延吉、吉林、大慶；華北的唐山、秦皇島、陽泉；華東的金華、蚌埠、東營；華中的湘潭、十堰、襄樊。西南的綿陽、玉溪。西北的寶雞、金昌、克拉瑪依。華南的泉州、廈門、中山、北海、漳州。這類城市的共性是風險較小，啟動費用較低。成功了有復制性，失敗了也不會產生太壞的影響。
如何選擇屬于自己的樣板市場
最近找到合效策劃做招商的企業比較多，很多也傾向于先運作樣板市場，但在選擇樣板市場的時候暴露了很多問題。因為適合不同企業不同產品的樣板市場也是不同的。既不能鼠目寸光，也不能貪大嚼不爛。
例如內地的一些小企業，經常打電話過來要求啟動上海做為樣板市場。雖然合效策劃在上海有自己的銷售公司，也成功運作了一些產品。但憑借那些廠家的實力，根本無法支撐上海市場的費用。如果強行啟動，第一啟動周期長，第二很可能會出現資金斷流，造成出師未捷身先死。
還有一些企業，希望迅速回籠資金。眼里卻只盯著華東做市場。我們也承認，華東的保健品市場是中國的半壁江山。但招商的實際情況卻是北熱，中溫，南冷。最難招商的地區就是華東和華南。而相對來說東北和西北卻是招商最容易的地區。因此在那些地區選擇樣板市場，第一費用低，第二成功幾率大，第三容易迅速實現招商回款。
還有一些企業，由于產品本身的特點不好宣傳。卻喜歡啟動一些較大的城市。眾所周知，華東地區的廣告管制是比較嚴的。一違規很快就會被查處。主要的宣傳手段無法實施。成功啟動樣板市場更無從談起。
選擇樣板市場的時候，我們還要考慮試點城市是否適合整體營銷思路的實施，這也是一個比較重要的因素。例如以報紙啟動為主的產品，當地必須有良好的讀報氛圍，并且有發行量較大且性價比較高的報紙。以電視啟動為主的產品，當地是否有收視率較高的電視臺。以義診和活動為主的產品就要看當地的外部環境能否支持這些營銷行為的實施……
成功選擇樣板市場，是產品成功上市的關鍵一步。企業選擇的時候一定要根據自己的產品特點、企業實力和招商目的出發。只有這樣才會少犯錯誤，少走彎路。
