合效拳頭策略4：龍虎猴蛇，你能成為哪個？
龍、虎、猴、蛇，四種動物具有不同能力和活動區間。按照企業產品區域覆蓋率和市場占有率兩個條件，可以把企業分為龍企、虎企、猴企和蛇企。龍企是指全國知名品牌，虎企是指分布于多省的大區品牌，猴企是指省級品牌，蛇企是指地方品牌。沒有一個企業不想成為龍企，甚至想成為稱霸世界的中華龍，但是選擇做小蛇、猴子、老虎還是巨龍，需要根據自己的實力量力而行。
史玉柱旗下的健特生物公司，東山再起時的第一個產品——腦白金刷新了保健品行業新記錄，如今已經成為家喻戶曉的品牌。史玉柱在中國營銷界是一位具有超級智慧的領軍人物，無論是思路、經驗、管理還是人才，都有許多公司無法比擬的資源優勢。但其在腦白金啟動市場初期，死心塌地在江陰一個這樣的縣級市場做了一年“地頭蛇”。
1998年六七月，史玉柱向朋友借了50萬元，開始啟動市場。史玉柱當時的打算是從江陰起步，用3年時間進入大上海。江陰是江蘇省的一個縣級市，地處蘇南，而蘇南地區是中國最富庶的地區之一，購買力強，城市密集，離上海、南京又很近。在江陰這樣的縣級市啟動，投入的廣告成本不會超過10萬元，而10萬元在上海不夠做一個版的報紙廣告。史玉柱憑借在江陰的“地頭蛇”經驗，迅速的占領了全國市場，創造了一個新保健品神話。
只想做“地頭蛇”的企業不是好企業，沒有耐心做“地頭蛇”的企業不可能成為好企業。這是一種遵循科學規律的務實精神，違背了自然規律勢必會得到懲罰。相反，某保健品企業在不具備任何行業營銷的條件下，憑著老板的“拍腦”決策，在全國同時設立十幾個省級公司。在短短的自慰期過后，留給老板的是一瓶難以回味的苦酒。先是，管理出現漏洞，部分外聘人員貪污，接著資金不足被迫撤離部分辦事處，最后導致公司各部門無法配合、內訌不斷，猶如一盤散沙。
急于求成，勢必事與愿違。企業應當根據自身的資源狀況，確定自己的銷售區域。首先，需要客觀的分析自身的資源，然后理性的確定自己的位置，是龍、是虎、是猴、還是蛇？對于行業經驗缺乏的企業來說，建議把自己的位置定低一點，根據進展隨時擴大銷售區域。由小變大易，由大變小難。
企業可以根據以下因素綜合確定自己的市場區域范圍：
1、 公司的資金實力。如果對行業和區域不熟悉，實際發生資金往往超出預算，建議給你的市場預算預留10％～15％的備用資金。
2、 公司的產品特性。在產品性能不成熟和質量不穩定的時候，不要輕易擴大地盤。此外還需要考慮：產品的配送半徑和成本；不同區域消費者對產品的喜好；
3、 公司的人力資源。如果你的團隊是剛剛組建成功，建議不要馬上放到新市場，至少應當讓他們磨合半年。缺乏充分了解，沒有共同企業文化的團隊容易導致戰線不統一，從而造成資源浪費和公司腐敗等惡性事件發生。
4、 公司的管理水準。公司銷售區域擴張對銷售管理會提出新的挑戰，人事、財務、分支機構、業務等管理必須進行規范和理順。
5、 公司的推廣策略。建立一套可復制的營銷體系，是地盤擴張前的必備工作。如果缺乏一套戰之必勝的系統營銷策略和方法，建議你立即停止擴張，否則地盤越大越難過。
韓亮，2005中國十大商務策劃機構——合效（山東）營銷策劃機構總經理，國內著名食品營銷專家，中國市場學會專家委員。韓亮領導的合效策劃機構，專注民營企業快速發展，在國內以實戰而著稱。www.aamkt.com hlpje@163.com 13853102229
本文節選自韓亮專著《以小搏大的營銷》
