山東合效營銷策劃機構總經理 韓亮

在通貨膨脹的大環境下，2011年中國食品行業物價上漲已經勢不可擋，而且漲幅遙遙領先。銷售渠道作為食品營銷鏈條中最關鍵環節，出現了兩極分化，甚至出現發展趨勢和方向逆行，比如辦事處復辟、流通再度崛起。網購和團購在物價上漲時，作用越來越重要。

2011年，營銷渠道走向如何？我們又應當如何應對新變化？合效策劃機構作為中國十佳策劃機構和專業的食品策劃機構，應《新食品》雜志邀請，給出如下觀點，供大家探討。

代理or直營

廠家在構建全國銷售網絡時，究竟是應當建立直營的分公司（或辦事處）還是完全依托代理商？兩種方式各有利弊，各有千秋。完全依賴代理商，廠家受制于代理商，企業很多的戰略無法徹底實施，客戶和渠道資源完全掌握在代理商手里，該區域的命運系在別人的褲腰帶上，總會發生很多變數。如果完全自建分公司或辦事處，廠家的成本、風險過高，資源也不夠。目前很多大中型企業出現了分公司與代理商并行發展的模式，分公司營銷團隊主要負責品牌推廣，協助經銷商來拓展當地市場。代理商負責當地渠道建設、貨物配送和財務結算。這種模式即能在廠商博弈中找到平衡點，又能優勢互補做大當地市場。

傳統or網購

傳統渠道的費用成本越來越高，也出現了傳統渠道同質化，使行業競爭雪上加霜。隨著網民數量增加、結算方式成熟和物流高速發展，網絡購物已經成為了一種新時尚。網購成為中國食品的新渠道，而且正在飛速發展。休閑食品、地方特產、有機食品等成為網購的主力品類。廠家一方面可以在淘寶等專業網購站點建立自己的專賣店，另一方面可以尋找專業的網購代理商。

零售or團購

當物價上漲的時候，團購的需求在急劇增長。大到房子汽車，小到食品酒水，無不如此。廠家應當及時把握團購商機，成立大客戶部，專門從事團購業務。團購是食品的一個暗流渠道，正從節日團購向常態化發展。因此，團購不再是一種中秋春節兩大節日的臨時性工作，而應當成為日常銷售渠道。團購是迅速提升銷量、提高利潤和品牌提升的最有效渠道。團購不僅僅是面對面的一對一銷售，還包括網絡團購。秒殺等團購行為不容忽視，品牌宣傳作用也非常明顯，宣傳成本要低于傳統廣告，互動性更強。

城市or農村

隨著中國經濟城鄉一體化的新趨勢，三四級市場發展速度迅猛，也日益成為中國食品的重點。大品牌在一二線城市的斗爭已經白熱化，農村市場成為大家較量的新戰場。大品牌往往從城市向農村滲透，而作為大多數中小品牌來說，從農村市場入手成功概率會更高。很多品牌的招商已經開始弱化地級代理商的作用，渠道扁平化，直接尋找縣級代理。小品牌很難在城市市場立足，三四線城市是很容易撼動大品牌市場格局，分得一定份額的理想戰場。因此，中國食品得農村者得天下。

賣場or小店

KA大賣場是食品渠道競爭焦點，其重要性毋庸置疑。但KA的成本和門檻，使很多品牌望而卻步。很多品牌最終成為KA的奴役，辛辛苦苦而最終還是為賣場打工。中小型渠道和流通渠道，正出現復蘇性發展勢頭，其作用不容忽視。很多品牌選擇廠家直供KA，減少渠道環節；同時選擇流通渠道強的代理商作為KA賣場的有益補充。

韓亮，中國十佳策劃機構——合效策劃董事長，中國市場學會專家委員。合效策劃專注食品酒水策劃，以實戰而聞名全國。www.aamkt.com  hlpje@163.com 13853102229