如何尋找新的市場細分
在一個競爭激烈的成熟市場上，你可能被同質化的市場競爭搞得焦頭爛額，如果你與競爭對手展開正面廝殺往往是得不償失，除非你在行業里占有絕對優勢，或者你的對手犯了嚴重的錯誤。其實，市場無處不在，發現它就意味著你找到了新的大蛋糕，在新的競爭者進入之前，你可以酣暢的享用它，而且你還可能成為市場先入者并獲得競爭優勢。
合效策劃認為，企業如果能夠先于競爭對手之前捕捉到有價值的細分新方法，往往可以搶先獲得持久的競爭優勢，這是因為由此企業可以比競爭對手更好的適應真實的買方需求或者提高自身的相對優勢地位。因此，企業需要做的就是瞅準用戶需求，挖掘新的市場機會。
市場無論何時總有可乘之機
很多企業對市場上新的機會存在疑慮，或者因為太關注于與競爭對手拼殺而顧不上挖掘。其實，市場上無處不存在機會，套用著名畫家羅丹的一句話，市場并不缺少機會，而缺少發現，因為新需求不斷在增加，市場是不斷變化的，沒有一個市場是天衣無縫的，總會存在“空隙”。因為每個參與者不可能獨吃一塊市場，而且都只能在市場上“畫圓”，不論怎么畫，市場上的圓和圓之間都有空隙，即仍有一部分尚未被占領的市場。
合效策劃認為，通過適當的分析，往往能夠發現現有競爭對手沒有涉足的細分市場。例如，在一個市場里，可能因為產品系列不完全而帶來細分機會，或者是市場上銷售渠道體系不完善給企業帶來的機會；也有可能是因為現有市場潛力沒得到充分的挖掘，或者競爭對手無力顧及的銷售缺口。所以，企業一定要時刻保持警覺，同時還要做好準備，迅速抓住機會。
細分如何為企業創造競爭優勢
合效策劃認為，如果一個企業能夠趕在競爭對手之前認識到新的、有效的市場細分方法的話，那么企業基本就可以先于他的競爭對手獲得在行業內的競爭優勢，而且這種競爭優勢很可能是持久的。企業實施一項成功的細分策略可能帶來多項利益，主要有以下幾個方面：
1、增加產品銷售額。
企業對市場進行細分的過程中，自然會導致企業生產線和銷售渠道及服務的多樣化，各個細分市場的銷售額之和應當就會高于細分之前的銷售總額。可口可樂公司針對消費者的不同口味，分別推出了“可樂”、“芬達”、“雪碧”、“醒目”、“酷兒”等多個品種的飲料，銷售業績年年攀升。
2、提高顧客忠誠度。
企業的市場細分策略，幾乎都是根據顧客的需求來制定的，這就更能滿足消費者的需求，強化產品在消費者心目中的印象，從而建立企業的長期品牌形象。戴爾就是能夠滿足電腦消費者的個性需求，所以即使在人們還不太接受直銷方式的時候都能夠讓消費者選擇他，并且使戴爾的品牌形象在消費者心中扎下了根。
3、提高有效市場份額。
綜合以上兩點，一項成功的細分策略既可以增加產品的銷售額，又可以提高顧客對產品的滿意度。從一定意義上來講，該企業的產品有效市場份額提高了。
保潔的洗發水就是很好的例子，“海飛絲”去屑，“潘婷”營養，“飄柔”柔順，“沙萱”專業等，都在消費者心目中占有一定的分量。
4、提高企業經濟效益。
經過合理的市場細分后，企業可以針對目標市場，生產出適銷對路的產品，這樣，既滿足了市場需要，又可增加企業的收入；產品對路暢銷，加大批量生產，降低企業的生產銷售成本，提高生產工人的勞動熟練程度，提高質量，從而全面提高企業的經濟效益。
如何抓住新的市場細分機會
企業沒有了市場，就等于人沒有了生命。但競爭的全球化和消費需求周期的變短，使得新的市場機會不斷的出現。這意味著對企業而言，不存在沒有市場機會的問題，存在的只是市場機會是什么？它具體在哪兒？如何找到它？
合效策劃認為，尋找潛在的細分市場，可以從以下幾個問題著手。
1、是否存在顧客需求而目前市場上仍然沒有。
這方面蘋果公司是個很好的例子。當pc市場陷入前所未有的激烈競爭狀態時，蘋果公司沒有像其他很多企業那樣，采取價格戰的策略去贏得競爭優勢，它悄悄的“拐了個彎”。他們發現小企業家和專業人員（如平面設計、制作的專業人士）對電腦的要求比較高，因此他們專門設計了專業人員使用的電腦，至今蘋果公司的電腦仍然在圖形處理等方面的性能上獨占鰲頭，而且口碑極佳。
2、改進的產品能否完成附加的功能。
當年的全自動洗衣機有“小天鵝”、“金羚”、“榮事達”等名牌在爭霸；單缸、雙桶及半自動洗衣機被“威力”、“荷花”等品牌占領。在這種情況下，濟南洗衣機廠通過大量的市場調研、分析發現，在國外比較普及的滾筒洗衣機在我國市場上仍是一片空白，于是他們決定馬上引進設備和技術，生產滾筒洗衣機。結果產品一投放市場即受到消費者的歡迎，產品暢銷全國。“小鴨－圣吉奧”從此名揚華夏大地。
3、逆向競爭思維能否產生新的機會。
例如，減少產品或服務可以實現的功能數目（可能降低成本），能否更好的服務于某些顧客的需求。
諾基亞很好的回答了這個問題。現在的很多手機都追求附加功能的多而全，而諾基亞推出了一款高端手機，只有通話、短信等一些基本功能，但是價格卻超貴，為什么？因為能夠使用高端手機的人更注重的是手機的主要功能，對于一些mp3、mp4等一些功能根本不感冒，甚至有的人連短信都不習慣發，感覺功能太多還很麻煩，所以諾基亞只是將此款產品本身的質量提高（用特殊材料制作），基本功能強化，就很容易抓住這部分消費人群了。
4、是否存在將服務和產品整合出售。
把產品和服務作為一個整體出售，是時下很流行的營銷策略。以pc市場為例，許多廠家都有這樣的政策：假如一臺pc的價格為5000元，那么廠家為這臺pc的硬件提供的質保期為3年。但是，如果消費者愿意在此pc售價的基礎上再加300元，那么質保期可以延長為5年。很多消費者就是為了這延長的質保期而愿意支付那一筆額外的費用。
總之，市場無處不在，細分機會也會層出不窮，你抓住了、抓對了、做好了，你也就成功了。
韓亮，合效（山東）營銷策劃機構總經理，中國市場學會專家委員，中國品牌研究院研究員。
鞏成坤，合效策劃機構項目經理。合效策劃機構，是中國食品酒水策劃頂級機構，先后獲得“中國十佳策劃機構”和“中國最具執行力策劃機構”兩項大獎。
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