煙酒店客情公關(guān)六招
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合效營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理 韓亮
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伴隨自帶酒水在全國各城市的普及，煙酒店如雨后春筍般成長起來。對于酒水來講，煙酒店在渠道中的作用不斷上升。
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目前中國煙酒店的規(guī)模還不大，連鎖性店的數(shù)量還不多。一般煙酒店都為夫妻店，因此他們對利益比較關(guān)注。他們除了希望從企業(yè)那里獲得更多的促銷政策或者促銷品外，另外還希望企業(yè)能幫助他店內(nèi)提高生意，希望提高自身的營銷能力。抓住煙酒店店主的需求，那么我們在客情處理時針對性就更強。
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對于煙酒店的客情公關(guān)，除常規(guī)的“親跑店、拉近乎、小恩惠”三板斧外，合效策劃機構(gòu)在實踐中摸索出六點經(jīng)驗供大家參考。
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第一招：餐飲促銷吸引煙酒店進貨
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因為價格低和品種全，煙酒店的大半銷量來自周圍酒店的顧客。在渠道鋪貨順序上應(yīng)當是餐飲為先，煙酒店跟進。一般如果餐飲店不能動銷，煙酒店里該產(chǎn)品也很難賣動。合效策劃機構(gòu)在徐州操作五加白功能白酒期間，為順利進入煙酒店渠道，先期花費兩個月的時間用于餐飲店動銷。五加白的十輛統(tǒng)一VI的送貨車，天天在煙酒店前車游，吸引了不少煙酒店老板好奇的目光。煙酒店里海報、筷子簍等生動化陳列做的有聲有色，店內(nèi)“能喝多少送多少”的活動如火如荼，餐飲密集街道貼滿了五加白的海報。當部分消費者開始到煙酒店里尋找“有沒有五加白？”的時候，五加白開始順利進入煙酒店渠道。不但鋪市迅速，而且鋪市成本相對餐飲店大幅降低。
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第二招：有獎問答增強產(chǎn)品了解
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新品上市，煙酒店對產(chǎn)品和企業(yè)缺乏了解，一般都不輕易進貨。為增加店主對產(chǎn)品的了解程度，提高店主的推薦度，可以策劃一些小型的活動，拉近店主和產(chǎn)品的感情。一般企業(yè)在酒水操作時，重視硬終端的建設(shè)，而忽略了軟終端的公關(guān)。合效策劃機構(gòu)為五加白進入煙酒店單獨印刷了終端宣傳折頁，折頁上除了基本的產(chǎn)品知識、鋪市政策外，還增加了有獎問答。業(yè)務(wù)人員在鋪市前，對煙酒店進行跑店預熱，介紹完產(chǎn)品知識后，對店主和銷售員進行開卷有獎問答。凡是認真回答幾個簡單產(chǎn)品知識的煙酒店銷售人員，都可獲得五加白提供的精美禮品一份。通過“有獎問答”，業(yè)務(wù)人員找到了與煙酒店共同的話題，增強了店主對產(chǎn)品的了解，為下一步產(chǎn)品鋪市和店主推薦打好了基礎(chǔ)。
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第三招：有獎陳列突出展示效果
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煙酒店的地理位置一般較好，銷售品種比較多。作為廠家或代理商來說，爭取陳列面和陳列位置，對銷售業(yè)績是至關(guān)重要的。除業(yè)務(wù)人員平時維護好與店主的私人關(guān)系外，企業(yè)為店主提供有獎陳列，會起到較好效果。煙酒店里的堆箱和貨架上等視線位置的多排面陳列，是眾多廠家競爭的焦點。許多企業(yè)寧可為KA超市提供動輒幾千上萬的陳列或堆頭費，而不舍得在煙酒店陳列上投一分錢。據(jù)合效策劃機構(gòu)調(diào)查，煙酒店的陳列費投入產(chǎn)出比一般高于大型賣場，主要原因是廠家在煙酒店的競爭還不激烈。有獎陳列一般都需要與店主簽訂協(xié)議，約定有獎陳列位置、陳列形式、陳列面積和陳列期限。
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第四招：差異生動化增強店內(nèi)氛圍
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煙酒店內(nèi)的空間較小，裝修比較上檔次，因此店內(nèi)的生動化陳列受到限制，普通的生動化陳列方式一般不受店主歡迎。企業(yè)只有采取差異化策略，才能在煙酒店有限的生動化陳列空間中，找到自己的宣傳陣地。煙酒店的價格牌一般都采用固定格式的標簽，企業(yè)可以制作一批精美的帶有廣告位的價格提示牌，供煙酒店免費使用。煙酒店的玻璃柜臺上一般都是空的，不便放一些雜七雜八的廣宣用品，企業(yè)可以制作精美的臺卡，位置醒目，宣傳效果突顯。合效策劃機構(gòu)為某酒廠設(shè)計了一批三角形掛飾，三面廣告組成的三棱柱形，下方懸掛了裝飾性的鈴鐺和帶有公司LOGO的下墜。在店里非常醒目，提升了煙酒店的溫馨，精致而不雜亂。此外，煙酒店門上的推拉提示門貼，費用低、效果也不錯。
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第五招：店前攪動促進店內(nèi)動銷
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貨鋪到煙酒店后，店主最盼望的是有個好的銷量。除以上講到的，增強餐飲店的促銷，來拉動煙酒店的銷售外。在產(chǎn)品鋪市前期，可以策劃小型促銷活動，對市場進行頻繁攪動，使煙酒店的產(chǎn)品銷售動起來。在煙酒店密集區(qū)，可以舉辦戶外免費品嘗和買贈等促銷活動。活動的重點是在宣傳產(chǎn)品或者正在舉辦的促銷活動，吸引消費者到店里購買。該活動一定要在煙酒店門前舉行，一般選擇地理位置好、客流量大和店主配合度高的店舉行，而且產(chǎn)品銷售回款一定屬于店主。千萬不能讓店里感覺，廠家在搶店里的生意，要讓他們感受到廠家是實實在在的為店里做市場。
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第六招：工廠參觀增強店主信心
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許多煙酒店店主銷售了多年某公司的產(chǎn)品，而對企業(yè)了解非常少。店主即便想在消費者面前大力推薦該產(chǎn)品，也找不到推薦的內(nèi)容。在合效策劃機構(gòu)的調(diào)研中，發(fā)現(xiàn)許多煙酒店店主對酒廠的具體工藝、窖藏設(shè)施、工廠管理等比較感興趣。特別是地產(chǎn)酒，一般都是當?shù)氐闹髽I(yè)，對店主的吸引力就更大。2006年，合效策劃機構(gòu)在某公司中秋訂貨會時，邀請眾多煙酒店主到公司參觀。公司安排專職講解員，在招待會后安排店主參觀了發(fā)酵車間、窖藏庫、研發(fā)室、榮譽室等，并播放了事先準備的企業(yè)專題片。許多店主事后發(fā)出感慨：“從來沒想到公司實力這么大”“原來釀酒含有這么多技術(shù)”。業(yè)務(wù)人員再次拜訪煙酒店的時候，許多店主表示“這么放心的好酒不賣，我們還賣什么？”該公司中秋和春節(jié)的銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升。
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韓亮，中國十佳策劃機構(gòu)——合效（山東）營銷策劃機構(gòu)總經(jīng)理，國內(nèi)著名食品酒水營銷專家，中國品牌研究院研究員。韓亮領(lǐng)導的合效策劃機構(gòu)，專注民營企業(yè)快速發(fā)展，在國內(nèi)以實戰(zhàn)而著稱。
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