合效思想
【煜議】整合——大蔥的營(yíng)銷(xiāo)玩法
濟(jì)南合效營(yíng)銷(xiāo)策劃總經(jīng)理 孫煜
導(dǎo)語(yǔ)：
整合，眾多企業(yè)在瞎整/在整而不和。整合絕對(duì)不是把眾多小土豆裝到一個(gè)大麻袋里，而應(yīng)該是……
蔥價(jià)大漲，弄得不吃蔥就無(wú)味的筆者甚是著急。借文說(shuō)說(shuō)大蔥的事，說(shuō)說(shuō)整合的事，過(guò)過(guò)蔥的嘴癮。
話說(shuō)一伙計(jì)a在集市上租了個(gè)攤位賣(mài)大蔥，讀了個(gè)總裁班，學(xué)起了整合。，上游整合唄，找了幾個(gè)老農(nóng)，商量好，不管市場(chǎng)售價(jià)如何，我按每斤五塊錢(qián)長(zhǎng)期收你大蔥，你得給我保質(zhì)量/保供應(yīng)。過(guò)了一個(gè)月，大蔥漲錢(qián)了，十塊一斤，老農(nóng)開(kāi)始偷偷往隔壁老王家送；又過(guò)了一個(gè)月，大蔥跌錢(qián)了，一塊一斤，老農(nóng)突然不知從哪兒搞來(lái)了一火車(chē)皮的大蔥不斷送來(lái)。伙計(jì)a破產(chǎn)，卒。
話說(shuō)一伙計(jì)b也在集市上租了個(gè)攤位賣(mài)大蔥，也讀了個(gè)總裁班，也學(xué)起了整合。這次，學(xué)乖了，向下游整合唄。雇上十個(gè)大漢，每天往各個(gè)飯店送大蔥，在市中心租了個(gè)門(mén)頭，開(kāi)個(gè)大蔥連鎖加盟中心。時(shí)間過(guò)去一個(gè)月，毛利三萬(wàn)，大漢工資五萬(wàn)，房租十萬(wàn)，油費(fèi)三萬(wàn)。伙計(jì)b破產(chǎn)，卒。
話說(shuō)一伙計(jì)c還在集市上租了個(gè)攤位賣(mài)大蔥，還是讀了個(gè)總裁班。這伙計(jì)可學(xué)乖了，發(fā)現(xiàn)只賣(mài)大蔥不行，還得賣(mài)點(diǎn)別的。因?yàn)橘I(mǎi)菜的大媽還想一塊買(mǎi)了綠豆芽/豆腐皮/饅頭/豬頭肉還有家里小狗的狗糧。這個(gè)好，伙計(jì)c開(kāi)始整合，成本低的，直接采購(gòu)/銷(xiāo)售；成本高點(diǎn)的，直接把隔壁攤拉到一起，不要攤位費(fèi)，利潤(rùn)來(lái)分成；額外還與物流合作，提供了增值配送服務(wù)。伙計(jì)c每天三點(diǎn)起床進(jìn)貨，累的像條狗。掙了點(diǎn)錢(qián)，買(mǎi)了個(gè)摩托三輪，娶了隔壁老王的二麻子閨女，基本實(shí)現(xiàn)小康。
整合來(lái)整合去，只有c實(shí)現(xiàn)了量的小幅增長(zhǎng)，并且增長(zhǎng)只是在新的利潤(rùn)點(diǎn)上；三家都沒(méi)實(shí)現(xiàn)真正的企業(yè)成長(zhǎng)，咱得仔細(xì)議議整合背后的邏輯。合效策劃認(rèn)為：整合，由“整”與“和”兩個(gè)字組成。整就是延伸業(yè)務(wù)范圍或者跨界打劫，合是企業(yè)通過(guò)合來(lái)形成自己的核心能力。只有整而沒(méi)有合，那就是將一地小土豆裝到麻袋里，形不成競(jìng)爭(zhēng)力。
看看這個(gè)伙計(jì)X怎么搞的，還是大蔥。這伙計(jì)神通廣大，找了個(gè)巨無(wú)霸的倉(cāng)庫(kù)；產(chǎn)蔥旺季，聯(lián)合伙計(jì)a/b/c，形成同盟，而后大規(guī)模收購(gòu)，把主產(chǎn)區(qū)的蔥收了個(gè)三分之一，拉到倉(cāng)庫(kù)；而后將優(yōu)質(zhì)大蔥高價(jià)收購(gòu)，從而逐步引導(dǎo)抬高普通大蔥市場(chǎng)售價(jià)；至春節(jié)旺季，大幅度出貨。這還沒(méi)完，實(shí)際伙計(jì)X是搞藥廠的，主要原料從大蔥里提取，這一輪搞下來(lái)，就他有大蔥庫(kù)存，成本低廉。所以，股價(jià)飛漲，套現(xiàn)，獲利豐厚。
回過(guò)頭來(lái)看看伙計(jì)X的路徑：整合同行，獲取市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)；整合產(chǎn)業(yè)與資本，獲取利潤(rùn)。
合效策劃孫煜認(rèn)為：整合，“整”的方向要根據(jù)行業(yè)的價(jià)值鏈來(lái)分析，一定要往具有更高獲利能力的方向去整；“合”的目的是形成核心能力，對(duì)上下游建立獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，培育議價(jià)能力。整合不能瞎整，也不能只整不合。
