在上一次的煜議中，《今天，你瘋長了嗎？》這篇文章從四個角度分析了企業業績增長的三種路徑，本文將從營銷角度，聊一聊業務型增長的幾個步驟。用一個簡單的小故事讓企業家讀懂。

多年前流傳著一個“管道的故事”，一個村莊缺水，A和B同時發現了商機，B從遠處的一處水源挑水到村里賣，而A卻花費大量時間修了一條管道，不用挑水，水會源源不斷的流到村莊。一年以后，A覺得收入太穩固了，想要更多收入，于是，他做了第一件事。

跑馬圈地，遍地開花

    A把管道修到了相鄰的三個村里，又把每個村里設了幾個集中取水點，于是他的業績翻了三翻。

細分，不是讓你永遠面向一個小眾人群，做小眾市場，走細分渠道。細分是一個切入點，是要從一個最敏感的人群，最精準的模式和渠道入手去建立這個管道。架構管道是第一步。

跑馬圈地做寬管道就是第二步。這里有兩層意思，一層意思是擴大市場區域，一層意思是增加渠道種類。

樣板市場的作用一方面是要檢測產品，一方面是要實踐營銷模式，另一方面還要錘煉營銷隊伍。繼而把樣板市場成型的模式進行復制，擴大銷售區域至全省至全國。

渠道應當圍繞目標群體的消費習慣進行布局，還原消費場景，進行接觸點管理，消費者所有可能接觸的地方都有產品形象的展示或產品的陳列，見多了才能記住。比如你賣果蔬凈，不僅可以在超市賣，還可以在便利店、水果連鎖店、菜市場等相關渠道進行布局。

放寬入口，擴充產品線

A發現大家生活豐富了，不光需要一種水，于是A把源頭的水分離，干凈點的作為生活用水、差一點的作為農業用水。

渠道穩固，且做寬后，把管道入口做寬，導入更多的產品，擴充產品線，用完善且范圍較寬的渠道帶動全線產品的發展。

統一不只有紅燒牛繞面，還有海鮮面、老壇酸菜面、冰紅茶、阿薩姆、冰糖雪梨；可口可樂也不只有可口可樂，還有雪碧、芬達、美汁源果粒橙。這些產品的擴充都是建立在品牌認知度和渠道完備的基礎之上，新產品的不斷導入也成為了企業的新的增長點。

A發現用水的人就這么多了，每天用的水也是有限的，于是做了第三件事。

放寬出口，擴大流量

A在村里的墻上，刷上標語“多喝水，少生病”“每天洗澡，講衛生”，于是，家家戶戶每天用水量多了兩倍，A的業績也隨著增加了兩倍。

比起產品創新的難度，把出口放款，是業績增長相對較簡單的辦法，這里也有兩種方法，一種是在現有消費群和產品功能上，通過改變產品使用方法、場景、用量等手段，增加產品使用頻次和用量，功能產品大眾化，大眾產品功能化，就會收獲更多的業績。

比如：刷牙不僅早上刷，要教育大眾早晚甚至三餐都要刷，牙膏把口做大，一次可以多擠點；益達不僅是個口香糖，是口腔清潔利器，飯后吃兩粒，給你明確的消費場景和用量；六神花露水不只是驅蚊止癢，更是夏日神器，驅蚊、提神、祛味、增香，六神成了“狀態解決方案”。

另一種方法更加高明，選取一個最敏感的細分市場作為市場切入點，打通市場管道后，把人群擴大，這個產品是敏感人群使用的，所以自然帶有更專業的屬性。比如強生，最早以兒童作為市場切入點，兒童用的自然是最安全健康的，所以現在強生的用戶可不止是兒童。

越來越多的人發現賣水真掙錢，村里又多了BCD三個修管道賣水的人，用A家水的人被其它三家分走了很多，但還有很多人覺得用A的水習慣了，而且A還經常去家里做做家務，還在用A的水。于是A為了挽回流失的業績，決定在現有的人群里深度挖掘一下，于是A做了第四件事。

提高品牌附加值，利潤支撐

    A不光采取措施保證水源的安全，還把水又分成了四種，礦泉水、嬰兒水、洗碗水、洗澡水，洗碗水和洗澡水和以前是一樣的價格，但是礦泉水和嬰兒水要多賣5毛錢，終于A的業績實現了第四次增長。

    品牌附加值，老生常談，品牌最終落實到市場上，無非就是做“三度”，擴大知名度、靠品質或服務增強美譽度、培養一批粉絲建立忠誠度。基于三度的基礎上，提高品牌附加值，從消費產品功能到消費這個品牌再到消費這個品牌所傳遞的生活態度。提高品牌附加值最有效的途徑就是基于“粉絲”的基礎上，擴充產品線或讓消費者主動傳播符合消費者自身的價值觀和生活態度。

阿迪達斯不只有運動裝，大量的年輕消費者都是阿迪的忠實粉絲，再高的價格都擋不住粉絲的追逐，基于這樣的忠誠度上，阿迪可以不斷地進行運動裝的產品迭代，增加消費頻次，甚至圍繞消費者開發日化用品、化妝品、甚至汽車座套。青島啤酒基于渠道完善和區域市場的相對壟斷的基礎上，提高產品單價，增加高附加值產品，滿足高端消費需求，增加利潤率。
    業務型業績增長的手段多種多樣，但無非就是從這四個角度進行展開：跑馬圈地，遍地開花；放寬入口，擴充產品線；放寬出口，擴大流量；提高品牌附加值，利潤支撐。

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